在密西根大學羅斯商學院學到的5個談判心得

在密西根大學的前五個學期，我的學習大多集中在培養量化分析與技術能力。到了最後一個學期，我決定探索一些不同的領域：人際互動與領導能力。

其中一門我特別喜歡的課，是羅斯商學院的「談判與影響力技巧」（Bargaining and Influence Skills），由 Jeffrey Sanchez-Burks (JSB) 教授授課。

這門課特別有價值的地方，在於它非常重視實作。幾乎每堂課都有談判練習。我們扮演不同角色，與同學進行談判，比較結果，並討論哪些策略有效、哪些無效。我會大力推薦學弟妹選修這門課，但這些課堂收穫的適用範圍，遠遠超出了商學院。

1. 在分配大餅之前，先想辦法把餅做大

我學到最實用的區別之一，是整合式談判（integrative negotiation）與分配式談判（distributive negotiation）之間的差異。

分配式談判，是在固定的價值總量中進行分配。如果我們只針對價格談判，那麼我每多拿一塊錢，就代表你少拿一塊錢。

相較之下，整合式談判則是在決定如何分配價值之前，先尋找創造額外價值的機會。

關鍵是找出所有可以談判的事項，而不是把注意力過度集中在單一數字上。

以工作條件談判為例，薪酬固然重要，但工作職責、專業發展、彈性、工作地點，以及未來的發展機會，也會顯著影響雙方的合作體驗。

雙方或許在薪資上存在很大的分歧，卻仍然有充分空間在其他面向達成協議。

這並不代表分配式談判的問題就此消失。但如果我們太快陷入單一數字的討價還價，就可能錯失原本可以創造的價值。

2. 對價值的不同評估，是機會，不一定是障礙

我們經常以為，一筆好的交易需要雙方對某項事物有相近的價值判斷。但事實上，雙方對價值的評估不同，反而可能促成互利的協議。

某件我非常重視的事，對另一方而言可能只需要付出很小的成本就能提供；反之亦然。這些差異創造了套利（arbitrage）的機會——雙方可以利用不同的價值評估進行交換，讓彼此都獲益。

可以思考：對對方而言，什麼事情最重要？這和我最重視的事情有什麼不同？

這也呼應了課堂指定讀物《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）中的一項原則：聚焦於利益（interests），而非立場（positions）。

與其困在彼此衝突的要求中爭論不休——甚至爭論誰對誰錯——我們可以試著理解這些要求背後的需求與顧慮。

3. 談判的籌碼，往往在對話開始前就已建立

課堂上的一個重要概念是 BATNA，也就是「談判協議之外的最佳替代方案」（Best Alternative to a Negotiated Agreement）。

簡單來說，如果這次談判失敗了，你最好的選擇是什麼？

我曾有機會將這個概念運用在一場真實的消費爭議中。

我從中東旅行回來、刪除某個當地 App 的帳號後，該 App 卻持續向我收取訂閱費用。

一開始，我覺得自己處於劣勢。我已經無法登入被刪除的帳號，但客服人員卻不斷要求我先登入才能解決問題。那家公司如此龐大，又遠在他方。

後來，我不再好聲好氣地懇求這家公司的客服協助。我轉而聯絡我在美國的發卡銀行，了解如何提出交易爭議申訴，也研究申辦其他信用卡的選擇。

知道自己還有其他解決問題的途徑之後，我對這個談判的看法也改變了。

等到這筆款項正式入帳，我再次聯絡 App 客服，提供交易明細，並要求他們在 48 小時內將案件轉交帳務團隊處理，同時說明，否則我就會透過銀行對該筆交易提出爭議申訴。

這一次，公司很快地找到了該筆交易，退還款項，也取消了訂閱。

讓我印象深刻的是，這次談判有很大一部分的工作，其實發生在我與客服對話之外。建立替代方案，讓我在談判時有了更大的自主空間。

4. 有時候，選擇退出也是成功的結果

這門課中，讓我最引以為傲的時刻之一，是我在一場模擬談判中選擇了退出。

我方原本就已經有一個不錯的方案。另一個提議雖然承諾帶來更高的財務回報，但我發現其中存在一些令人擔憂的問題。

我友好地提議不同的解決方案。當我發現無法解決時，便決定不再推進交易。

這次練習幫助我釐清一個重要的區別：一時衝動地退出談判，和經過審慎評估後決定退出，是兩回事。

好的談判結果，不一定是達成協議。有時候，決定不做這筆交易，反而是更好的結果。

5. 人生不是每件事都需要談判

我仍然相信，人生中可以談判的事情，遠比我們一般想像的多。

但這門課也讓我思考談判的界限。

想想那些試圖推出新事物的藝術家、運動員或創業者。有時候，他們最有價值的貢獻，在於看見別人尚未看見的事物，並將它帶到這個世界上。

他們不需要先與觀眾或顧客協商自己的願景，才開始創作。

同樣地，當我們面對不講理或不誠實的對手時，更多的溝通也不一定是答案。發展替代方案、強化自己的處境，或乾脆離開，可能更有成效。

當然，這也部分取決於我們如何定義談判，以及定義得有多廣泛。

例如，一個小國強化自身的防衛能力，即使從未坐上談判桌，也可能正在改變潛在對手的誘因。

從這個角度來看，談判遠遠不只是雙方之間的一場對話。它還包括在雙方見面之前，就已經影響後續發展的各種選擇、資源與關係。

成為更好的談判者，不只是讓自己更有說服力，也是懂得何時該共同創造價值、何時該堅守立場，以及何時自己在別處有更好的選擇。

回顧在密西根大學的時光，這門課不只提升了我的談判技巧，也拓展了我看待問題和決策的視野。