保险行业的真相：不是销售，是裂变

在保险公司里面。有一群销售人员，他们是叫做保险代理人。

我相信，只要自己身边有在做保险的人，一定会经历过被销售保险或者叫你入职保险。或许还有人经历过，只要入职保险公司，那个人还会给你一笔报酬。

一、他们不是缺人，而是找你“搭台唱戏”

为何保险公司一直在招人？首先，他们采用的是代理人制度，没有底薪，只有销售提成和少量奖励。换句话说，只要不开单，这个月的收入就是零。于是，为了扩大影响力，这类‘零底薪劳力’就成了保险公司不断招人的重点。

还有一种因素，因为保险代理人是没有底薪的，所以如果一个人进去保险公司后，如果只做传统销售，其实是很吃力的，所以绝大多数的人都会选择走上组织发展的这条路，也就是俗称的升职主管。

二、主管为何宁可贴钱招人？因为考核会杀人

做主管的其中一个主要考核就是招人，如果达不到要求是直接降级处理，而且不是一级一级地降而是直接降到普通代理人级别，直接失去一切主管级别的奖励和额外补贴，一招就打回原形，所以这就是为什么他们自己贴钱也要招人。

没有底薪，全靠提成，公司成本低，风险小，就算不开单，保险公司也没有吃亏，为什么不多招几个，还能扩大影响力，所以你会看见，保险公司的自身也是在用大数法则。

所以：不是“缺人”，是“养人不贵。

三、保险代理人的收入结构，全靠制度堆起来

有一些人会说，我身边的某些人，做保险做的很好，一个月就赚了很多钱，其实有绝大部分是来自续保和主管津贴还有一些公司的额外奖励。

这里就要说一说保险代理人的收入构成，首先就是最基本的销售提成，销售提成因产品而异，一般平均在年交保费的20%至40%之间。

然后就是续保提成，所以这就是为什么，有一些代理人会劝你不要退保，不仅会影响收入，还会影响一些考核。当然，这基本上已经是过去式了，现在由于代理人的收入结构丰富和考核标准的调整，其实现在客户的退保与否都不会给代理人造成太大的困扰

再下来就是主管提成了，主管的提成有很多。

第一，   组员的开单提成，没错，就是自己管辖下的所有组员只要开单成交，主管都会有提成，而且有些公司为了照顾新入职的代理人，他们还会推出一些主管陪新人见客户后开单的奖励，我们叫做陪访奖励。

第二，   就是组织发展奖励，也就是招人入职的奖励，所以，一个主管招人，不仅是为了防止被打回原形，其实也是为了拿到公司给的额外奖励才去招人的。

第三，   培训奖励，就是说，升职主管后给新人培训和讲课，是有钱给主管的。如果你是更加高级的主管或者公司内部的那些所谓的认证讲师，给的钱会更加多。

第四，   现在已经有一些保险公司会给这些主管变相的底薪，也就是团队持续性的奖励，越高级给的钱就越多。

第五，   就是一些公司竞赛，当然这些奖励是面对全公司的代理人的，而这些不一定是钱，而是一些消费券，旅行，实体的奖励。

所以做主管后不仅继续拿普通营销员的所有奖励，而去还有主管的专属奖励，这就是为什么，你会见到朋友圈里面某个做保险的人做的风生水起，其实绝大多数都不是靠传统销售去支撑的。

四、为什么新人一进来就说“工资比你高”？真相是……

到这里，也许还会有人说，我认识的某个人进去做保险才几个月，工资都比我几年的都高了。

那其实是因为，现在保险公司对新入职的代理人的奖励可谓是毫不吝啬。而这么做的目的其实就是为了用人数抢占市场，提高市场影响力。

第一，   极高的销售提成，一般的提成都是年交保费的20%到40%之间，而有些公司会给新人提成年交保费的45%至55%之间

第二，   开单后的额外专属奖励，只要新人成交一些规定产品，保险公司就会给这些新人额外的奖励，就比方说成交一件奖励两百，成交两件奖励四百这样子，成交越多，给的就越多。

第三，   新人的首月或者前几月的留存奖励，只要你开单然后继续留在保险公司，保险公司就会给你额外的奖励，有些保险公司是有条件的奖励，例如业绩达标之类的，有些保险公司则是接近条件的奖励只是一些最基本的要求，准时参加课程，准时打卡上班，而这也是给新人的变相底薪。

第四，   有些新人入职其实就是为了自己给自己买保险，你没看错，自己给自己买保险，同样适用这些奖励，只要你达到保险公司的标准，不管是真的客户开单，还是自己给自己买，这些奖励全都会有，这样子自己给自己买保险，连第二年的保费都省了。

第五，   有些新入职代理人，再新入职的这段时间里，开了大单，这种情况要么就是在入职前已经跟身边的人说好，我打算入职保险公司，到时候你来找我买，我返还你多少钱，这种操作叫做反佣金，其实是违法的，而有很多代理人会用这招杀手锏去成交那些大保额的保单。此次是，这个代理人真的走运或者在他身边的都是一些有钱的高净值人群。这种情况我们叫做带单入职。

第六，   如果你在新人期间招人，升职主管，还有比一般升职的主管多很多额外的奖励，这个我们就叫做带人入职，不仅有前面提到的所有主管奖励，因为你是新人，还会再额外给你一笔钱当作奖励，当然，有些时候这个额外奖励会是一些实物。他们看中的就是作为新人能够马上裂变的能力。

五、总结：招你，不是因为你特别，而是因为你便宜、好用、能裂变

如果你细心观察会发现，其实你生活附近的商圈里面必定会有保险公司进驻的写字楼，他们不是为了更方便服务客户，而是在用各位保险代理人堆出声量。他们不是合伙人，而是门面。以上基本上是保险代理人的收入组成部分，和这就是为什么保险公司为何一年四季都在招人的原因。所有这些手段的核心目的其实只是为了卖出自己的保险产品而设计出来的套路方法。

是“抢市场”、“抢人头”＋代理制度 + 多重奖励制度，增加其市场占有率，是它可以不断裂变和继续运营的根本驱动能力。