在愛馬仕的神殿裡，銷售顧問就是上帝

愛馬仕的手袋，尤其是 Constance、Birkin 和 Kelly，能夠保持高價值，是因為它們的稀有性與顧客強烈的需求。品牌刻意控制這些手袋的供應量，以維持其稀缺性，避免市場飽和，從而守住品牌的奢華形象。

此外，不同國家的配貨比例也不一樣。例如，在亞洲地區的配貨比通常較高，可能是 1:2 或 1:1（即在亞洲，你可能需要先購買等同於手袋價格兩倍的其他商品，才有機會被配到 Birkin 或 Kelly 手袋）。

達到配貨比也未必夠？

即使達到了配貨比例，有些人仍表示無法獲得理想的手袋。為什麼會這樣？

在愛馬仕，銷售顧問（SA）擁有決定誰可以購買稀有手袋的權力。他們會根據顧客的購買歷史來判斷資格。這不單是關於你花了多少錢，還包括你是否曾多次在愛馬仕消費，以及你是否與該SA建立起長期關係。

一次在香港的親身經歷：社會信號的重要性

我在 2025 年 3 月曾到訪香港的一家愛馬仕專門店。這次經歷令我發現，配貨並不只依靠過去的消費紀錄，更似乎會考慮顧客的未來消費潛力。

由於我和朋友都是第一次光顧愛馬仕，SA 特別留意我們的背景與社會地位。例如，對方問我們是否正在學習法文或西班牙文，這些語言在某些文化中象徵著「高品味」的生活。

我們提到購物後會去吃午餐，對方馬上追問我們會去哪間餐廳，似乎想從中推斷我們的經濟實力。在我們還沒開始購買前，對方已經問我們住在哪一區，藉此推斷我們的消費能力。

這些細節顯示，SA 很可能會根據客人的居住地、生活習慣與談吐來評估其社會地位或潛在消費能力。

這正正就是社會地位訊號（status signaling）的例子，顧客要有意或無意地通過語言、行為、生活方式來表現自己的階層，才可能獲得 Birkin 或 Kelly 的購買資格。

SA 的權力：主觀與神秘的結合

我相信每位愛馬仕 SA 都有一套內部參考標準，但最終的配貨權力依然高度主觀。每間店的 SA 標準也不一，某些人會直接告訴你需要消費多少才能配到手袋，有些則比較含蓄，使整個過程充滿神秘與不確定性。這種資訊不對等的狀況使得品牌與 SA 處於優勢地位，也讓手袋變得更具神秘感與排他性。

根據網上評論與討論，不少顧客都在分析該如何購物才能提升配貨機會。有些人建議一次性大量消費，有些則建議頻繁購買小物品以增加曝光度。這些行為其實對應了操作制約（operant conditioning）的心理學概念，人們相信某些特定行為（例如頻繁消費、討好SA）可以獲得最終獎勵（心儀的手袋）。這種方式也符合變比增強（variable ratio reinforcement）的心理學模式，可預期的獎勵（例如限量手袋）是對一種持續性行為，例如在非手袋商品上的消費所給予的回報。這類獎勵制度能提升顧客參與度，並鼓勵重複購買行為。

非官方商品價值排序

網上有些人整理出提升配貨機會的「商品價值階梯」（由高至低）：

傢俱 > 男裝 > 女裝 > 鐘錶 ≥ 冷門珠寶 > 熱門珠寶 > 家居用品 > 馬術用品 > 鞋履 > 皮帶 > 絲巾與小配件 > 小皮具 > 香水與化妝品

這排序的原則可能是基於單價與需求，例如傢俱高價且買家較少，男裝比女裝冷門，SA 可能更希望推銷這些較難銷售的商品。不過，各地愛馬仕專門店也可能有各自的配貨準則，部分更著重購買紀錄，有些則更看重社會地位，使整個系統變得難以預測。

正如我們所見，銷售顧問（SA）擁有極大的權力，許多顧客為了獲得夢想中的手袋，最終都會努力取悅自己的SA。這也就是為什麼在許多網上論壇中，人們常說他們會避免得罪自己的SA，甚至不敢在同一間店內轉換SA（因為擔心原本的SA會知道，雙方都會因此不悅）。

愛馬仕 SA = 你得罪不起的上司

從消費者的角度來看，這種行為合理嗎？我深表懷疑。對我而言，銷售顧問就像你工作中的上司一樣，不能得罪。他們就像老闆決定你「花紅」、「升職」或甚至決定你「應得什麼」。對某些顧客而言，也許正是這種漫長的等待與不可預測性，才構成了 Hermès 作為奢侈品牌的魅力所在。